Een makelaar gebruikt DISC om te zien hoe een klant beslist en om het gesprek daarop af te stemmen. De ene koper wil na tien minuten een bod doen. De andere komt drie keer terug en leest eerst het bouwkundig rapport. Wie dat verschil herkent, begeleidt elke klant op het tempo dat bij die klant past.
DISC is een gedragsanalysemodel. Het beschrijft zichtbaar gedrag in vier stijlen: D (Dominant, rood), I (Invloed, geel), S (Stabiel, groen) en C (Consciëntieus, blauw). Het is geen test en het zet niemand in een hokje. Iedereen laat meerdere stijlen zien, meestal met één voorkeursstijl die de toon zet.
Hoe jouw eigen stijl meeloopt in elke bezichtiging, maakt You.Manual™ zichtbaar. Dat is het TalentFirst-rapport met jouw eigen scores op D, I, S en C. Zo weet je welk tempo en welke toon jij zelf meeneemt naar de bezichtiging.
Waarom heeft een makelaar iets aan DISC?
Een huis kopen of verkopen is voor veel mensen een van de grootste beslissingen die ze nemen. Die spanning helpt je juist. De manier waarop iemand op druk reageert, is een van de signalen waaraan je een stijl herkent.
Daar komt bij dat je als makelaar met meerdere partijen tegelijk werkt. Er is de verkoper die jou de opdracht geeft, en de koper aan de andere kant van de tafel. Zitten er stellen bij, dan heb je al snel vier stijlen in één dossier. Iedereen op dezelfde manier benaderen werkt dan zelden.
DISC geeft je daarvoor één hoofdregel: de Platinum Regel. Behandel anderen zoals zíj behandeld willen worden. Aanpassen is geen toneelspel. Je verandert je tempo en je toon, en je blijft jezelf.
Hoe herken je de stijl van een koper of verkoper?
Let op twee dingen: tempo en focus. Beslist iemand snel of weloverwogen? En gaat het gesprek vooral over het huis, of over de mensen die erin gaan wonen? Met die twee vragen kom je al een heel eind.
Een D-stijl geeft een stevige hand en loopt met ferme pas door de woning. De eerste vraag gaat over de vraagprijs en de ruimte om te onderhandelen. Een I-stijl ziet het verjaardagsfeest in de tuin al voor zich en vertelt enthousiast over de plannen.
Een S-stijl is vriendelijk, wat afwachtend en vraagt hoe de buurt is. Een C-stijl heeft een lijstje vragen bij zich en wil de stukken zien: energielabel, onderhoudshistorie, servicekosten, bouwtekening. Met die vragen bouwt een blauwe klant stap voor stap een besluit op.
Houd je inschatting luchtig. Je ziet alleen gedrag, en gedrag wisselt per situatie. Wil je die signalen beter leren lezen, kijk dan bij mensen lezen met DISC.
Hoe begeleid je elke stijl door een aankoop of verkoop?
De sales-verdieping van DISC kent vijf fasen: contact leggen, behoeften verkennen, de oplossing presenteren, de deal sluiten en de klant behouden. Voor een makelaar zijn dat de kennismaking, de woonwensen, de bezichtiging, de bieding en de tijd na de sleuteloverdracht. Per stijl vraagt elke fase iets anders. Meer over die fasen lees je bij DISC voor verkopers.
Een D-stijl begeleiden (rood)
Kom snel ter zake en laat zien dat je je huiswerk hebt gedaan. Leg twee of drie opties neer met cijfers, zoals twee hoogtes van een bod of van een vraagprijs. Laat de klant daarna zelf kiezen. En zwijg op het beslismoment, want wie dan doorpraat, haalt de vaart eruit.
Een I-stijl begeleiden (geel)
Neem tijd voor het verhaal en deel het enthousiasme oprecht. Laat zien hoe het huis past bij het leven dat de klant voor zich ziet. Ervaringen van eerdere kopers werken hier beter dan een lijst met kenmerken. Een gele klant beslist soms spontaan, dus rem af waar dat nodig is. En vraag na afloop gerust om een aanbeveling, want I-stijlen geven het vaakst iemand door.
Een S-stijl begeleiden (groen)
Haast werkt hier averechts. Een S-stijl wil eerst vertrouwen en een helder stappenplan: wat gebeurt er wanneer, en hoe lang duurt het? Reken op een tweede bezichtiging en extra vragen. Een groene klant zegt soms wat jij wilt horen om de sfeer goed te houden. Vraag dus door, rustig en oprecht.
Een C-stijl begeleiden (blauw)
Sla de small talk over en kom met feiten, zoals het bouwjaar en vergelijkbare verkopen in de straat. Benoem zelf de minpunten van de woning. Dat levert meer geloofwaardigheid op dan elke mooie zin. Weet je iets niet, zeg dan dat je het uitzoekt. En als een C-stijl zegt "ik denk erover na", dan is dat letterlijk zo.
Wat doe je als een stel twee verschillende stijlen heeft?
Aan de keukentafel zitten vaak twee mensen die samen één besluit nemen. Het meest voorkomende conflict in DISC is dat tussen D en S. De één wil doorpakken, de ander wil zekerheid. Duwt de rode partner door, dan klapt de groene dicht.
Jouw rol is dan om beiden ruimte te geven. Geef de D-stijl een helder beslismoment. Geef de S-stijl de tijd en de informatie om er gerust op te zijn. Bij een I- en een C-stijl werkt een andere verdeling. Laat de gele partner het verhaal vertellen en geef de blauwe partner de cijfers.
Hoe reageren klanten onder druk tijdens het bieden?
Een bod dat de verkoper afwijst of een overbieding die oploopt, zet iedereen onder druk. Ook dan verschillen de stijlen. Rood wordt eisend en ongeduldig. Geel gaat sneller praten en ziet het ineens veel te rooskleurig. De groene klant? Die trekt zich terug en neemt de telefoon niet meer op. En blauw wordt sceptisch en zoekt gaten in elk argument.
Reageer dan op wat de stijl nodig heeft. Geef een D-stijl weer grip door keuzes voor te leggen. Een I-stijl bel je liever dan dat je mailt. Rust en een veilige plek om te praten helpen de S-stijl, terwijl de C-stijl vooral de informatie wil die nog ontbreekt. Hoe een groene klant stap voor stap dichtklapt, lees je in de escalatieladder van de S-stijl.
Welke valkuil heeft je eigen stijl als makelaar?
Je eigen stijl doet altijd mee. Een rode makelaar drukt door waar een koper nog twijfelt. Een gele makelaar vertelt prachtig over het huis en vergeet de details. Groene makelaars zijn geliefd bij klanten, maar zeggen in de onderhandeling moeilijk nee. En wie blauw is, heeft elk dossier op orde en mist soms het gevoel waar de klant naar zoekt.
In dit vak loont zelfkennis dus direct. Wie weet welk gedrag vanzelf gaat, merkt eerder dat een klant iets anders nodig heeft. Dat geldt trouwens ook voor het contact met vaste opdrachtgevers, zoals je leest bij DISC voor accountmanagers.
Wat voegt You.Manual™ toe voor een makelaar?
You.Manual™ is gebouwd op DISC en gaat vijf stappen verder. Naast je gedragsprofiel krijg je secties over mindset, zelfvertrouwen, personal branding en een toekomstkompas, en je werkt met een eigen AI-coach.
Voor een makelaar raakt dat aan de momenten waarop het erop aankomt. De sectie personal branding gaat over hoe jij overkomt. Dat is handig als je moet vertellen dat een bod te laag is. De sectie zelfvertrouwen is een goede ingang als een verkoper aandringt op een vraagprijs die jij niet haalbaar vindt. Begeleid je makelaars als coach of trainer? Kijk dan naar de You.Manual™-certificering.
Welke klant liep jou de afgelopen maand uit handen? En lag dat aan het huis, of aan het tempo van het gesprek?