Je kunt prima verkopen zonder verkoper te zijn. Je hoeft er geen gladde prater voor te worden. Je hebt twee dingen nodig: weten hoe je zelf van nature in een gesprek staat, en zien wat de klant tegenover je nodig heeft. DISC geeft je voor allebei een taal.
Het beeld van "de verkoper" is vaak één type. Snel, spraakzaam, kent iedereen. In DISC lijkt dat op de I-stijl, en verkoper staat ook echt in het rijtje beroepen dat bij die stijl past. Wie zichzelf daar niet in herkent, verkoopt gewoon anders. Rustiger, bijvoorbeeld. Of juist grondiger.
Bij TalentFirst werken we met You.Manual™, onze doorontwikkeling van DISC. Juist wie liever niet verkoopt, heeft daar iets aan. Waarom, lees je aan het eind van dit artikel.
Wat is DISC, en wat heeft het met verkopen te maken?
DISC is een gedragsanalysemodel. Het beschrijft waarneembaar gedrag in vier stijlen: D (Dominant, rood), I (Invloed, geel), S (Stabiel, groen) en C (Consciëntieus, blauw). Het is geen test. Er zijn geen goede of slechte uitkomsten, en iedereen laat meerdere stijlen zien, alleen niet allemaal even vaak.
Je voorkeursstijl is de stijl die je het vaakst laat zien. Die neem je mee naar elk gesprek, ook naar een gesprek waarin iemand iets van je wil kopen. Dat is dus ook je verkoopstijl, of je het zo noemt of niet. Meer over de vier stijlen lees je bij de D-stijl, de I-stijl, de S-stijl en de C-stijl.
Hoe verkoopt elke DISC-stijl van nature?
Elke stijl heeft sterke kanten die in een verkoopgesprek goud waard zijn. En elke sterke kant heeft een keerzijde als je die te ver doortrekt. Zoek jezelf op in de vier beschrijvingen hieronder.
Verkopen vanuit de D-stijl
Je bent direct en besluitvaardig. Je komt snel tot de kern en klanten weten waar ze aan toe zijn. Dat werkt goed bij klanten die zelf ook weinig tijd hebben.
Het risico zit in diezelfde snelheid. Directheid wordt botheid, en resultaatgericht wordt mensen over het hoofd zien. Geduld en luisteren zijn voor deze stijl lastiger. Een klant die eerst het eigen verhaal kwijt wil, voelt zich dan voorbijgelopen.
Verkopen vanuit de I-stijl
Je bent enthousiast en overtuigend. Je legt makkelijk contact en mensen krijgen zin in jouw verhaal. Dit is de stijl die het dichtst bij het klassieke beeld van de verkoper ligt.
De keerzijde: enthousiasme kan omslaan in meer beloven dan je kunt waarmaken. Overtuigingskracht zonder inhoud heet in DISC "verkopen van lucht". Ook details en afmaken gaan deze stijl minder vanzelf af.
Verkopen vanuit de S-stijl
Je luistert goed en je hebt geduld. Klanten voelen zich bij je op hun gemak. Juist in een lange klantrelatie en in de nazorg ben je sterk.
Waar het wringt: harmonie willen wordt conflict ontlopen, en loyaliteit wordt geen nee kunnen zeggen. Dan stel je de vraag om een besluit liever niet. Of je zegt ja tegen elke extra wens van de klant.
Verkopen vanuit de C-stijl
Je bent grondig. Je kent je dienst tot in detail en je zegt eerlijk wat die wel en niet kan. Dat geeft vertrouwen bij klanten die feiten willen.
Pas op voor eindeloos analyseren. Snel beslissen en spontaan schakelen kosten deze stijl moeite. Dan blijft het gesprek hangen in details, terwijl de klant allang wil weten wat de volgende stap is.
Waarom kost verkopen sommige mensen zoveel energie?
Dat zie je aan de energielijn. In een DISC-rapportage is dat de middenlijn op 50. Gedrag boven die lijn levert je energie op. Gedrag eronder kost je energie om te laten zien.
Denk je bij verkopen aan het ijs breken en veel praten, en ligt jouw I onder de 50? Dan voelt elk verkoopgesprek als werken tegen je eigen natuur in. Logisch dat je na afloop moe bent.
Verkoop daarom vanuit je eigen sterke kanten, in plaats van een ander na te doen. Een C die goed voorbereid met feiten komt, staat steviger dan een C die een I probeert te spelen.
Hoe pas je je aan de klant aan zonder jezelf kwijt te raken?
Met de Platinum Regel: behandel anderen zoals zíj behandeld willen worden. Dat vraagt aanpassingsvermogen, de bereidheid en het vermogen om je gedrag af te stemmen op een ander. Aanpassen is iets anders dan imiteren. Je past je tempo en toon aan, en je blijft wie je bent. Lees meer in wat is de Platinum Regel.
Per klantstijl ziet dat er zo uit:
- D-klant: kom snel ter zake, laat zien wat het oplevert en geef twee of drie opties om uit te kiezen.
- I-klant: neem tijd voor het persoonlijke verhaal, wees enthousiast en vraag: "Wat is onze volgende stap?"
- S-klant: geef rust en een helder stappenplan. Vraag door, want een S-klant zegt soms wat je wilt horen.
- C-klant: kom met feiten, noem zelf ook de nadelen en geef tijd. Zegt die "ik denk erover na", dan is dat gemeend.
Wil je dit per fase van het gesprek uitwerken? In DISC voor verkopers lees je hoe de vijf fasen van de verkoopcyclus per stijl verlopen, van eerste contact tot nazorg. En behoefte uitvragen per stijl geeft vragen die elke klant aan het praten krijgen. Hoe je daarna een offerte opvolgt, lees je in offerte opvolgen per stijl.
Waar begin je als je morgen een klantgesprek hebt?
Begin bij jezelf. Kijk welke stijl jij van nature meeneemt en welke keerzijde daarbij hoort. Schrijf die ene valkuil op een briefje naast je laptop.
Kijk daarna naar de klant. Is die snel of rustig? Gericht op de zaak of op de mens? Die twee vragen volgen de twee assen van DISC en brengen je al ver. Meer signalen om op te letten vind je in DISC in klantcontact.
Spreek tot slot met jezelf af wat je in dit gesprek anders doet dan normaal. Eén ding is genoeg. Een S die aan het eind gewoon vraagt "Zullen we het zo afspreken?", heeft de lastigste stap al gezet.
Wat voegt You.Manual™ toe als verkopen niet je vak is?
You.Manual™ is gebouwd op DISC en gaat vijf stappen verder: mindset, zelfvertrouwen, personal branding, toekomstkompas en een eigen AI-coach. Voor wie zichzelf geen verkoper vindt, zit de winst vooral in zelfvertrouwen en personal branding. Personal branding is een eigen sectie in het rapport, naast je gedragsprofiel. Zo kijk je naar verkopen vanuit wat jij te bieden hebt, in je eigen woorden en je eigen tempo.
Begeleid je als coach of trainer mensen die moeten leren verkopen zonder zich verkoper te voelen? Bekijk dan de You.Manual™-certificering.
Welke sterke kant van jezelf liet je in je laatste klantgesprek eigenlijk liggen?