Een pitch bij één beslisser landt als je de pitch bouwt rond de manier waarop die persoon besluit. Een resultaatgerichte beslisser wil de uitkomst en een keuze. Een enthousiaste beslisser wil weten wie er beter van wordt. Een rustige beslisser wil weten wat er verandert, en een grondige wil bewijs en bedenktijd.
Het idee zelf mag hetzelfde blijven. Wat verschuift, is de volgorde en het soort bewijs dat je meeneemt.
Wat is DISC? DISC is een gedragsmodel met vier stijlen: D (Dominant), I (Invloed), S (Stabiel) en C (Consciëntieus). Het beschrijft zichtbaar gedrag, zoals tempo en waar iemand als eerste op let. Bij TalentFirst is DISC de basis onder You.Manual™, onze doorontwikkeling van DISC. Hoe dat helpt bij het voorbereiden van een pitch, lees je in de laatste sectie.
Waarom valt een goed idee soms dood bij de beslisser?
Bijna iedereen pitcht zoals die zelf overtuigd wil worden. Wie snel en direct is, komt met één slide en een vraag. Wie grondig is, komt met een dossier van twintig pagina's. Dat voelt logisch, want zo zou jij zelf ja zeggen.
Zo werkt de Gouden Regel: behandel de ander zoals jij behandeld wilt worden. DISC zet daar iets anders tegenover.
Wat is de Platinum Regel? De Platinum Regel is de hoofdregel van DISC: behandel de ander zoals die behandeld wil worden. Dat vraagt dat je de stijl van de ander herkent en je gedrag daarop afstemt. De achtergrond staat in wat is de Platinum Regel.
Bij een één-op-één-pitch weegt dat extra zwaar. Er zit één persoon tegenover je, en die besluit op een eigen manier. Snel of weloverwogen. Op feiten of op gevoel.
Hoe herken je de stijl van de beslisser vóór je pitch?
Met twee vragen. DISC kijkt naar gedrag langs twee assen, en elke as levert één vraag op.
- Tempo: besluit deze persoon snel, met stellige uitspraken? Of weloverwogen, met zinnen die beginnen met "ik denk"?
- Focus: gaat het gesprek eerst over de zaak en de agenda? Of eerst over de mensen, met ruimte om af te dwalen?
Snel en zakelijk wijst richting D. Snel en mensgericht richting I. Rustig en mensgericht richting S. Rustig en zakelijk richting C.
Eerdere mails zijn een goede bron. Een kort zakelijk bericht zonder aanhef zegt iets anders dan een warme mail met een persoonlijke opening.
Houd het wel bij een inschatting. Iedereen laat meerdere stijlen zien, en gedrag wisselt per situatie. Een beslisser kan in een teamoverleg snel en stellig zijn en bij een budgetvraag ineens heel precies.
Wat wil elke stijl horen in een pitch?
| Stijl | Open met | Bewijs dat werkt | Zo vraag je om een besluit |
|---|---|---|---|
| D (Dominant) | Het resultaat in één zin | Resultaat, tijdwinst, een korte analyse | Twee of drie opties, de beslisser kiest |
| I (Invloed) | Persoonlijke interesse en het idee | Wie er beter van wordt, ervaringen van anderen | "Wat is onze volgende stap?" |
| S (Stabiel) | Wat er blijft zoals het is | Een stappenplan, waarom en hoe lang | Weinig risico, stukken mee, tijd om na te denken |
| C (Consciëntieus) | De vraag die je oplost, zakelijk | Feiten, bronnen, de nadelen die je zelf noemt | Logische opties met documentatie en tijd |
Pitchen bij een D-beslisser
Begin met je conclusie. Een lange aanloop voelt voor deze beslisser als tijdverspilling, en dan ben je het gesprek kwijt voor je bij je punt bent.
Leg daarna twee of drie opties neer. Wie resultaatgericht is, wil de controle houden over het besluit. Stel je vraag en wees dan stil. Wie in die stilte gaat praten, haalt de beslissing zelf weer weg.
Pitchen bij een I-beslisser
Laat ruimte voor gesprek. Een I-beslisser praat graag mee en wordt enthousiast van wat een idee met mensen doet. Vertel wie er beter van wordt en geef oprecht erkenning voor wat die al heeft opgebouwd.
Let op het tempo van het ja. Wie spontaan besluit, is het enthousiasme van vandaag morgen soms kwijt. Spreek dus aan het eind samen een eerste concrete stap af, met een datum erbij.
Pitchen bij een S-beslisser
Blijf zakelijk tot het gesprek opwarmt, en laat dan zien dat je eerlijk bent. Een S-beslisser wil weten wat er voor het team verandert, waarom en hoe lang dat duurt. Breng de verandering in stappen.
Verwacht geen besluit in het eerste gesprek. Wie harmonie bewaakt, zegt soms wat je graag wilt horen en zegt moeilijk nee. Vraag daarom door: wat zou hier voor jouw mensen lastig aan zijn?
Pitchen bij een C-beslisser
Sla de small talk over en kom met feiten. Stuur je onderbouwing vooraf, zodat die ruimte krijgt om alles rustig na te lopen. Noem de nadelen van je idee zelf, voordat de beslisser ze vindt.
Weet je iets niet, zeg dan dat je het opzoekt en doe dat ook. En als een C-beslisser zegt "ik denk erover na", dan gebeurt dat ook echt. Meer tips in omgaan met een C-stijl.
Wat doe je als jouw stijl botst met die van de beslisser?
Dan pas je je tempo en toon aan, en blijf je verder gewoon jezelf. Aanpassen is iets anders dan imiteren. Een rustige pitcher hoeft geen show te geven voor een I-beslisser.
Vier combinaties schuren het vaakst:
- D pitcht bij S: vertraag, en neem mee wat het idee met mensen doet. Wie doorduwt, ziet de ander dichtklappen.
- I pitcht bij C: vertel het verhaal kort en zet de feiten ernaast. Enthousiasme zonder bron leest voor een C als oppervlakkig.
- D pitcht bij C: leg een tijdlijn neer met ruimte voor snelheid én zorgvuldigheid. Dan hoeft niemand te kiezen.
- I pitcht bij S: zet je eigen energie een tand lager en luister echt. Te veel ideeën tegelijk voelen voor een S als onrust.
Waar jouw eigen stijl je in de weg kan zitten, ontdek je in blinde vlekken ontdekken. Pitch je juist kort in een overleg met meer mensen, dan helpt vergaderen met vier kleuren.
Wat doe je na de pitch, per stijl?
Je volgt op in de stijl van de beslisser, ook in je mail. Het gesprek is pas de helft van een pitch.
- D: een korte mail met het besluit en de volgende stap. Komt er een bezwaar, los het dan direct op.
- I: een persoonlijke mail die het enthousiasme vasthoudt en de afgesproken stap noemt.
- S: een warme mail met het aanbod om even te bellen. Volg consistent op, ook als het stil blijft.
- C: een feitelijke, geordende mail met een concreet tijdschema. Vraag om feedback op je voorstel.
Hoe je zo'n mail opbouwt, lees je in een e-mail aan een C-stijl. Dezelfde verkoopfasen per stijl staan uitgewerkt in DISC in salestraining.
Hoe helpt een You.Manual™-profiel bij het voorbereiden van een pitch?
Het laat zien waar jouw manier van overtuigen schuurt met die van de ander. In een You.Manual™-rapport staan je communicatiestijl en je blinde vlekken bij elkaar. Leg je dat naast de inschatting van je beslisser, dan zie je vooraf waar de pitch mis kan gaan.
You.Manual™ is gebouwd op DISC en gaat vijf stappen verder: mindset, zelfvertrouwen, personal branding, een toekomstkompas en een eigen AI-coach. Begeleid je als coach of trainer anderen bij dit soort gesprekken, dan is de You.Manual™-certificering de route. Hoe je DISC breder inzet in gesprekken, staat in beter communiceren met DISC.
Welke beslisser staat bij jou als volgende in de agenda? En in wiens stijl had je die pitch eigenlijk voorbereid?