Je tarief bespreken als zzp'er gaat het best als je weet wat je eigen gedragsstijl doet zodra de prijs ter sprake komt. De een noemt het getal snel en verdedigt het fel. De ander noemt het pas als de opdrachtgever erom vraagt, en zegt er meteen een korting achteraan. Herken je patroon, bereid het moment voor en stem je toon af op de persoon tegenover je.
Dat patroon zit in je gedrag, en gedrag kun je in kaart brengen. Wij gebruiken daarvoor You.Manual™, onze doorontwikkeling van DISC. Welke twee onderdelen je bij een prijsgesprek het meest helpen, staat verderop in dit artikel.
Waarom is je tarief noemen als zzp'er zo lastig?
Omdat jij zelf het werk bent dat je verkoopt. Een werknemer vraagt om meer salaris en de werkgever beslist. Als zzp'er zet je zelf een prijs op je eigen werk. Elke reactie op dat getal voelt dan als een oordeel over jou.
Er is ook niemand die het voor je doet. Geen afdeling, geen collega die de offerte nakijkt. Op het moment dat de opdrachtgever vraagt "wat kost dat?", sta je er alleen voor. Dan komt je natuurlijke gedrag naar boven. Veel zzp'ers zien zichzelf bovendien niet als verkoper, zie Verkopen als je geen verkoper bent.
DISC is een gedragsmodel met vier stijlen: D (Dominant), I (Invloed), S (Stabiel) en C (Consciëntieus). Het kijkt langs twee assen: introvert tegenover extravert, en taakgericht tegenover mensgericht. Iedereen heeft alle vier de stijlen in zich, meestal met één of twee die sterk aanwezig zijn. Welke dat bij jou zijn, lees je in Welke DISC-stijl past bij mij?
Hoe bespreekt een D-stijl een tarief?
Met veel D noem je je prijs gewoon. Kort en zonder excuus. Dat is een groot voordeel, want een tarief dat je met overtuiging uitspreekt, komt ook zo aan.
De valkuil zit in wat er daarna gebeurt. Een D-stijl wil de controle houden en is bang om gebruikt te worden. Vraagt de opdrachtgever om korting, dan voelt dat al snel als een poging om je klein te krijgen. Je toon wordt scherper. Wat jij als duidelijkheid bedoelt, komt binnen als "graag of niet".
Stel daarom eerst een vraag voordat je reageert. "Waar zit voor jou de spanning: in het totaal of in wat je ervoor krijgt?" Zo houd je de regie. En de ander krijgt ruimte om mee te denken.
Hoe bespreekt een I-stijl een tarief?
Met veel I is de kennismaking vaak het leukste deel van je werk. Je maakt makkelijk contact en hebt na een paar minuten al ideeën voor de opdracht. Alleen ligt er aan het eind van het gesprek nog geen prijs op tafel.
De I-stijl is bang voor afwijzing. Een getal noemen kan de goede sfeer verstoren, dus schuif je het op naar "ik stuur je wat op". In die mail klinkt het tarief daarna voorzichtiger dan je bedoelde. Of je zegt in het enthousiasme van het moment ja tegen extra werk, zonder dat iemand de prijs heeft genoemd.
Noem je tarief dus in het gesprek zelf, terwijl het contact goed is. Een goede sfeer is juist het moment waarop een prijs makkelijk landt. Komt er een extra wens bij, zeg dan vriendelijk: "Leuk idee. Ik zet het als aparte post in de offerte."
Hoe bespreekt een S-stijl een tarief?
Met veel S ben je de zzp'er die opdrachtgevers lang houdt. Betrouwbaar en geduldig. Juist daardoor blijft je tarief soms jaren hetzelfde.
Een S-stijl zoekt harmonie en ziet op tegen conflict en verandering. Een hoger tarief aankondigen voelt als een risico voor een goede relatie. Dus wacht je, of je zegt "voor jou houd ik het oude tarief". En bij de eerste aarzeling van de opdrachtgever geef je toe, ook als je er niet achter staat.
Wat werkt: kondig een nieuw tarief ruim van tevoren schriftelijk aan, met de reden en de ingangsdatum erbij. Dat geeft jou rust en de ander tijd. Moeite met de grens trekken? Lees dan Nee zeggen per stijl.
Hoe bespreekt een C-stijl een tarief?
Met veel C heb je je tarief doorgerekend. Je weet wat je uren kosten en wat je wel en niet levert. Die grondigheid maakt je prijs lastig te weerleggen.
De C-stijl is bang om fouten te maken en kritiek te krijgen op de kwaliteit. Vraagt een opdrachtgever "kan het wat goedkoper?", dan hoor je daar snel "je rekent te veel" in. Je gaat uitleggen en stuurt nog een berekening na. Zo wordt een prijsgesprek een discussie over wie gelijk heeft.
Geef je opdrachtgever liever keuzes dan verantwoording. Twee of drie varianten, elk met een eigen omvang en een eigen prijs. Dan praat je over wat je levert, en blijft je tarief staan.
Hoe stem je je tariefgesprek af op je opdrachtgever?
Met de Platinum Regel: behandel de ander zoals die behandeld wil worden. Je eigen stijl bepaalt hoe jij het tarief brengt. De stijl van je opdrachtgever bepaalt hoe het het best aankomt.
- Opdrachtgever met veel D: kom snel tot de kern en praat over resultaat. Bied twee of drie opties met een korte samenvatting en laat diegene kiezen. Zwijg terwijl die beslist.
- Opdrachtgever met veel I: neem tijd voor het persoonlijke deel en laat zien wat de opdracht voor diegene betekent. Vraag aan het eind: "Wat is onze volgende stap?"
- Opdrachtgever met veel S: leg rustig uit hoe je werkt, stap voor stap. Beperk het risico en geef de afspraken op papier mee.
- Opdrachtgever met veel C: sla de small talk over en kom met feiten. Benoem zelf ook wat je niet levert. Zegt diegene "ik denk erover na", dan meent die dat ook.
De stijl van een opdrachtgever schat je vaak al in tijdens het eerste gesprek. Let op het tempo, en op de vraag of iemand eerst over de taak of eerst over mensen praat. Hoe dat werkt, lees je in Een stijl inschatten in seconden. De regel zelf staat uitgelegd in Wat is de Platinum Regel?
Wat bereid je voor, welke stijl je ook hebt?
- Zeg je tarief een keer hardop. In de auto of tegen de hond. Het eerste hardop uitspreken is voor veel mensen het lastigste deel. Dat wil je niet voor het eerst doen met een opdrachtgever erbij.
- Bepaal vooraf je ondergrens. Weet waar je nee zegt voordat iemand je die vraag stelt.
- Bedenk wat je kunt schuiven behalve de prijs. De omvang bijvoorbeeld, of de planning. Minder werk voor minder geld is iets anders dan hetzelfde werk voor minder geld.
- Zet het op papier. Een tarief dat je alleen mondeling noemde, onthoudt de ander later makkelijk anders. Zie ook Een offerte opvolgen per stijl.
Hoe helpt zelfkennis bij je tariefgesprek?
Je patroon zie je het snelst als je terugkijkt naar je laatste prijsgesprek. Wat deed je toen de opdrachtgever even stil viel? Ging je praten of bood je korting aan? Dat moment laat meestal je natuurlijke stijl zien.
Een profiel maakt dat scherper. You.Manual™ is gebouwd op DISC en gaat vijf stappen verder, met secties over mindset, zelfvertrouwen, personal branding en een toekomstkompas, plus een eigen AI-coach. Voor een tariefgesprek zijn twee daarvan direct bruikbaar. Personal branding gaat over hoe je jezelf neerzet, en een tarief doet precies dat. Zelfvertrouwen is het vertrekpunt als je merkt dat je inbindt zodra het stil wordt. Wie verder wil kijken, vindt het You.Manual™-programma online. Twijfel je nog of zelfstandig werken bij je past, lees dan Past ondernemen bij mij? En voor het inbinden zelf: Zelfvertrouwen per stijl.
Je tarief zegt uiteindelijk ook iets over hoe je zelf naar je werk kijkt. Welk getal zou je noemen als je de reactie van de ander even buiten beschouwing liet?